哈瑞尔的商战妙招
20世纪60年代初，美国威尔逊·哈瑞尔公司生产的“处方409”喷雾剂占据了喷雾清洁剂市场的一半份额。波克特甘宝公司决心夺取哈瑞尔公司的市场，研制出一种叫“新奇”的新型喷雾清洁剂。 “新奇”从包装到质量，均优于“处方409”。波克特甘宝公司准备打败哈瑞尔公司，取代其市场。 哈瑞尔公司得知波克特甘宝公司将在丹佛市试销“新奇”，于是精心安排对策。当波克特甘宝公司的试销小组进入丹佛市前夕，深受家庭主妇喜爱的“处方409”突然脱销。正当客户们因买不到自己喜爱的商品而烦恼时，恰好“新奇”上市了。新产品在市场上大获成功，试销小组大喜过望，立即电告总部：可以全面投入生产了。波克特甘宝公司的试销小组刚撤出丹佛市，哈瑞尔公司就立即开始行动。它把500毫升的喷雾剂和一袋赠品包在一起，低价推出。接着哈瑞尔公司大做广告，覆盖全国的经销一起进行促销活动。主妇们看到自己用惯的商品重新回到货架上，而且价格又那么便宜，便纷纷争购。这样一来，凡购买大容量特价“处方409”的家庭，半年都不必再买了。 此时，波克特甘宝公司还蒙在鼓里呢，大量生产“新奇”，展开全面攻势，等待捷报传来。可几个月过去了，“新奇”的销量却少得可怜。 波克特甘宝公司的高级主管们怎么也想不到“新奇”滞销的原因，他们最终决定撤出喷雾清洁剂市场。不久“新奇”从商店货架上消失，哈瑞尔公司稳稳地保住了自己的市场。 有市场就有竞争，而营销则是市场竞争中最为激烈的一个环节。在买方市场，用户的忠诚度是很低的，棋高一着才能领先一步。 版权声明：以上文字及图片均为中国花卉报社版权所有，未经允许，一律不得转载、摘编。 ：投稿地址(请先阅读投稿须知)↓ E-mail
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