白癜风治疗最好的医院 http://m.39.net/baidianfeng/a_4910787.html俗话说，金杯银杯不如老客户的口碑。老带新是性价比最高的拓客方式。
据统计，置业顾问40-60%的成交业绩都来源于老带新。老带新的重要性和好处大家都知道，为什么很多地产项目总是做不好？
明源君认为，其中一个原因在于很多项目把老带新当作中介带客在做，你给我介绍费，我给你带客户，营销动作过于功利。这种缺乏温度的营销动作不具有持续性。据明源君了解，市场上老带新做好的地产项目，除了产品和服务做得好，他们的老客户维系工作也做得特别扎实、细致。
很多人认为老客户维系无非是请客户吃饭、送礼、参加活动，但就是这么简单的营销动作，效果却是千差万别。下面明源君结合标杆案例来详细分析一下。
怎么请老客户吃饭？
尊贵体验一定要有
很多高端项目都会通过家宴维系老客户，有些项目从开盘到卖完，能吃一万顿饭。
家宴针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，这类客户的体验感是最重要的。
做家宴表面看起来很简单，不就是请业主和他朋友吃饭嘛。但实际上做好也并不容易。一般，请客户吃饭分两类，一类是为种子客户定制私宴，另外一类是大规模的业主答谢宴，维系感情为主。
一、定制私宴
做定制私宴主要是为了挖掘业主身边的资源，更适合高端项目。所以有几个问题要考虑清楚：请哪些业主吃饭？业主为什么愿意和你吃饭？其次是在哪里吃？吃什么？请什么人来参加？
首先，请哪些业主吃饭？一般是筛选出种子客户，即人脉资源广，在圈层中属于意见领袖的优质业，为他们提供私宴服务。
其次，除了置业顾问要维系好关系以外，选择业主生日、小孩生日、结婚纪念日、老人寿辰等重要节日帮他们庆祝，一般客户都不会拒绝。
尤其很多项目成交客户都是做生意的，圈子高端，爱面子，也喜欢广交朋友。
第三，家宴规格要高，服务要到位。这就要求项目在团队协助方面要做好。
据说绿城某个项目，为了做家宴活动特意组建了一支5人团队，其中两人是顶级大厨，这支团队的任务就是为业主或潜在客户提供定制化的私宴服务。比如置业顾问根据客户籍贯、生活习性，提前与厨师沟通，为客人提供1-2道家乡菜、1-2道特色菜，并提前将家宴菜单发给业主，如出现忌口过敏的菜品要提前进行调整。
第四，举办地点可以在售楼处或当地五星级酒店定个包厢，除了私密性强外，与客户接触的场面越小越有利于沟通。
有些项目是拿样板房改成家宴会所，比如苏州绿城桃花源特意将一座价值数千万元的样板房开辟出来做圈层活动，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样。
第五，私宴目的是挖掘业主朋友圈，那怎么更方便拿到业主亲戚朋友信息？
在宴会之前，可以以制作邀请卡、贵宾桌牌、后期提供VIP服务为由，请客户提供参与活动名单，既让客户感受到高贵和正式，也让客户留下了准确的姓名与联系方式。
第六，一场家宴只由一个置业顾问参加，在宴席过程中进行产品推介，在轻松的氛围中把项目价值传递给业主的圈层朋友。宴席过后，置业顾问再对意向客户进行回访和邀约。
最后，针对不同的饭局主题，为客户的亲戚朋友准备一些特色小礼品，避免客户空手而归。
二、业主答谢宴
答谢宴是很多地产项目都会做的活动，但都大同小异，如何才能做出特色和效果？
1、答谢宴主题要有吸引力
年底各大开发商均有类似客户答谢会、年会筹备，但客户为什么要来参加你的答谢会？针对业主客群特点，最好在主题上有所创新。
比如阳光城有项目曾经做过港式答谢宴，因为业主客户群体主要为70后80后群体，该群体对早期香港电影及电视剧较为追崇，受香港娱乐文化影响较深。加上考虑到福建泉州是著名的侨乡，港澳台的朋友圈较多，最终定了这个主题。
2、体验感要强
一方面，邀约客户要有仪式感。主题定了后持续宣传，通过
